Kai nori pirkti, o lentynos tuščios
Apie tai, kad nūdien žmonės mažiau perka, jūs tikrai girdėjote. Mažmenininkų pardavimai buvo mažesni nei pernai, o pernai - mažesni nei užpernai. Prekybininkai turi alibi ir pasiteisinimą - "mažėjantį vartojimą".
Nors prekybininkai organizuoja masinius išpardavimus, kurie yra prekių pertekliaus rezultatas, bet vartotojai tuo pačiu metu mato tuščias lentynas, ar skundžiasi skurdžiu asortimentu, kas iliustruoja prekių trūkumą?
Lengviausia būtų apkaltinti vartotojus, kurie ieško kažkokių nišinių vienetinių produktų. Bet labai dažnai iš parduotuvės tuščiomis grįžtu ir aš pats. Užmeskite akį į duonos lentynas ir mėsos šaldytuvą, kai vakare po darbo lankysitės savo maisto prekių parduotuvėje. Šviežios duonos ir šviežių mėsos gaminių greičiausiai neberasite. Man tai pavyksta labai retai.
Paprastas verslas...
Pasižiūrėkime, kas lemia mažmeninko pelną? Tą nulemia 3 kertiniai dalykai:
- kiek klientų ateina,
- kiek atėjusių klientų perka,
- ką klientai perka.
Jeigu kompanija nori pritraukti klientus, ji būtinai turi turėti ESMINĮ konkurencinį pranašumą. O kas yra konkurencinis pranašumas? Norint sukurti ryškų konkurencinį pranašumą, reikia patenkinti kliento reikšmingus poreikius taip, kaip negali nė vienas konkurentas. Ar kaina gali būti konkurencinis pranašumas? Kiek laiko reikia konkurentui, kad nukopijuotų kainą?
Kokie gi mažmenos klientų reikšmingi poreikiai?
Protinga kaina yra vienas iš pirkėjų poreikių (ypač dabar, sunkmečio metu). Tačiau mes, kaip pirkėjai, jau įpratome prie mažmeninių tinklų nuolaidų žaidimų, kuomet iš esmės kaina nesikeičia. Todėl retas kuris tinklas iš tikrųjų gali pasiūlyti mažas kainas ir būti pelningu. Taigi turėtų būti kiti sprendimai.
Geras prekių asortimentas ir tų prekių buvimas lentynose (availability) yra kitas reikšmingas pirkėjų poreikis. Jei klientas neranda norimos prekės (SKU - stock keeping unit), jis nusivilia ir susidaro blogą įspūdį apie prekybininko siūlomą prekių asortimentą bei turėjimą. O lentynų plotas yra įprastas parduotuvės apribojimas užtikrinant geresnį prekių turėjimą. Labai dažnai didelė dalis lentynų, ekspozicijos (t.y. apribojimo) yra panaudota toms prekėms, kurios buvo užsakytos remiantis pernelyg optimistinėmis prognozėmis. Jeigu netikite, apsilankykite elektronikos, avalynės ar drabužių parduotuvėse. Pamatysite pilnas lentynas, tačiau nemaža dalis prekių - iš praėjusio sezono. Tačiau rinkoje didelės paklausos neturinčių prekių siūlymas neprisideda prie prekių turėjimo įspūdžio kūrimo.
Kaip padidinti pardavimus užtikrinant, kad reikiamos atsargos ar prekės būtų reikiamoje vietoje reikiamu metu tuo pačiu metu sumažinant atsargas ir nedidinant veiklos sąnaudų?
Mažmeninės prekybos verslas yra „labai paprastas": reikia turėti tai, ką žmonės perka, ir neturėti to, ko neperka. Tačiau matome, kad dažniausiai būna atvirkščiai: kaip tyčia trūksta tų prekių, kurios turi paklausą, ir visuomet lieka per daug tų prekių, kurių niekas neperka.
Įlįskime į prekybininkų kailį. Kiekviename versle siekiame pelno. Tam mums reikia užsitikrinti pardavimus. O tam mums reikia turėti prekių - atsargų. Kuo daugiau, tuo geriau? Ne - pelningas bus tik tas verslas, kuris ne tik sugebės daug parduoti, bet ir tuo pačiu metu sumažins išlaidas.
Ką mes tradiciškai darome, kai siekiame sumažinti išlaidas? Taip, stengiamės iš tiekėjo išspausti kuo didesnę nuolaidą. Dėl to paprastai tenka pirkti didesnėmis partijomis. Bet mes ir patys suinteresuoti pirkti didesnėmis partijomis, nes taip sutaupome transporto išlaidų. Taip pat mes bandome patikslinti pardavimų prognozes - bet apie tai kiek vėliau.
Taigi šie tradiciniai išlaidų mažinimo veiksmai iš tiesų įstumia mus į dar gilesnį kampą - juk pačios didžiausios išlaidos yra didelės atsargos: sandėliuoti (taip pat ir prekes, nupirktas su nuolaida) kainuoja, prekės genda arba moraliai sensta ir, galiausiai, pradeda trūkti lėšų naujoms prekėms įsigyti. Tai dar viena priežastis, kodėl mažėja prekių asortimentas.
Ar norėtumėte sužinoti, kaip Jūsų įmonė galėtų: ryškiai sumažinti paklausių prekių trūkumus, tuo pačiu sumažinant atsargas ir pagerinant jų apyvartumą; sumažinti nuostolius dėl prekių moralinio ir fizinio pasenimo; neprarasti pardavimų ir išlaisvinti savo apyvartines lėšas?
Susitikime ir pasikalbėkime, galbūt kartu galima pasiekti rezultatus greičiau?
Susitikimo metu verslo konsultacinės kompanijos „TOC sprendimai" vadovas Nerius Jasinavičius pristatys, kaip galima pagerinti savo atsargų apyvartumą ir investuoto kapitalo grąžą, padidinti įmonės pardavimus ir išlaisvinti apyvartines lėšas.
