Совсем недавно я был нa встречe с клиентом. Предлагали свои услуги. Это типичная дистрибьюторская компания, которая сталкивается с типичными проблемами - слишком много неходовых товаров, большая нехватка ходовых товаров. Одним словом - стандартное решение для управления запасами.
Суть нашего предложения: первые ощутимые результаты (которые окупают в несколько раз первоначальную инвестицию) в течение 3 месяцев. Дальнейшая оплата услуг консультантов от достигнутой прибыли.
В результате - клиент признался, что есть проблемы, согласился с подсчитанным потенциалом (рост прибыли), даже признал, что это именно то, что им нужно. Но купил ли? Нет, потому что кризис и необходимо экономить.
Кстати, это происходит не так уж редко. Я думал, что может быть, это особенность литовского бизнеса, однако ... Когда увидел статью, присланную сегодня моим другом, я решил, что должен ее опубликовать. В конце концов, настало время признать, что кризис часто начинается у нас в головах.
«Руководя филиалом компании, продающей грузовики, по долгу службы я общался с директором одной компании, которой была нужна наша продукция. За время беседы стало понятно, что деньги у них есть, машины нужны, так как в кризис производство не упало. Но клиент почему-то мялся и машины не брал.
Я: Для начала вы можете приобрести один автомобиль!
Клиент: Вы знаете, кризис в стране, мы сейчас не готовы брать машины...
Я: Но ведь вашему производству они необходимы?
Клиент: Да. Очень нужны, как воздух.
Я: Вас не устаревает наши машины?
Клиент: Они идеально нам подходят, но кризис...
Я: Вы считаете их дорогими?
Клиент: Нет, цена лучшая в сегменте.
Я: Наша компания готова в случае необходимости сама, без банков, кредитовать вас!
Клиент: Нет, спасибо, деньги у нас есть. Просто кризис.
Я: Но ведь ваше производство может встать!
Клиент: Может. Но мы боимся, кризис...
Так и не смог убедить этого клиента. Дело происходило в ноябре 2008 г. Этим летом, уже не работая в компании, я встретился с директором той конторы случайно. Решил узнать, как у них дела.
Бывший клиент: Да туго, машины так и не купили, не справляемся.
Я: А почему не купили?
Бывший клиент: Кризис... Боимся...
