Когда хочешь купить, а полки пустые
Про то, что в наши дни люди покупают меньше, вы наверняка слышали. Продажи розничной торговли были ниже, чем в прошлом году, а в прошлом году - меньше, чем два года назад. Трейдеры имеют алиби и оправдание - «снижение потребления».
Хотя трейдеры организуют массовые продажи, которые являются результатом избытка, но в тоже время пользователи видит пустые полки, или жалуются на плохой ассортимент, что иллюстрирует дефицит товара?
Самое простое, что можно сделать - обвинить клиентов, которые ищут какие-то нишевые уникальные продукты. Но очень часто из магазина налегке возвращаюсь и я сам. Бросьте взгляд на хлебные полки и холодильники с мясом, когда вечером после работы посетите свой продуктовый магазин.Свежего хлеба и свежих мясных продуктов, вероятно, не найдете. Мне удается это очень редко.
Простой бизнес...
Давайте посмотрим, что определяет прибыль компании розничной торговли? Это определяют три ключевых момента:
- Сколько клиентов приходит,
- Сколько клиентов, которые пришли, покупают,
- То, что клиенты покупают.
Если компания хочет привлечь клиентов, она обязательно должно иметь СУЩЕСТВЕННОЕ конкурентное преимущество. А что такое конкурентное преимущество? Для создания существенного конкурентного преимущества, необходимо удовлетворить потребности клиента так, как не может ни один конкурент. Может ли цена быть конкурентным преимуществом? Как долго надо конкурировать, чтобы скопировать цену?
Какие же потребности клиентов розничной торговли?
Доступная цена является одним из потребностей клиентов (особенно сейчас, во время кризиса). Но мы, как покупатели, уже привыкли к игре со скидками розничной торговли, когда цены существенно не меняются. Поэтому редкая розничная сеть может реально предложить низкие цены и быть прибыльной. Для этого должны быть другие решения.
Хороший ассортимент товаров и их на наличие на полках (availability) является еще одним важным показателем покупательского спроса. Если клиент не находит необходимого продукта (SKU - Stock Keeping Unit), он разочаровывается и у него создаеся плохое впечатление о предлагаемом ассортименте товаров и его имения. А размер полок является обычным ограничением магазина для обеспечения лучшего начичия товара. Очень часто большая часть экспозиции полки (т.е., ограничения) используется тех товаров, которые были заказаны на основе слишком оптимистичных прогнозов. Если не верите, зайдите в магазины электроники, обуви и одежды. Увидите полные полки, однако, значительная часть товаров - прошлого сезона. Тем не менее, наличие на рынке продукции, которая не пользуется высоким спросом, не способствует созданию впечатления наличия товара.
Как увеличить продажи при обеспечении нужных запасов или товаров в нужном месте в нужное время, при одновременном снижении запасов и без увеличения операционных затрат?
В розничном бизнесе мотивация очень простая: надо иметь то, что люди покупают, а не иметь того, чего не покупают. Тем не менее, мы видим, что часто бывает по-другому: как назло не хватает тех товаров, которые пользуются спросом, и всегда остается много тех продуктов, которых не покупают.
Давайте почувствуем себя в шкуре продавца. В любом бизнесе мы стремимся к прибыли. Для этого нам надо обеспечить продажи. А для этого нам надо иметь товар - запасы. Чем больше, тем лучше? Нет - прибыльным быдет только тот бизнес, который не только сможет много продать, но в то же время сможет сократить расходы.
То, что мы традиционно делаем, стремясь сократить расходы? Да, стараемся прижать поставщиков и получить наибольшую скидку. В результате, как правило, приходится покупать большими партиями. Но и сами заинтересованы покупкать большими партиями, так как щкономим на транспортных расходах. Мы также стараемся пересмотреть прогнозы продаж - но об этом позже.
Таким образом, традиционные действия по сокращению расходов на самом деле заталкивают нас еще глубже в угол - ведь наиболее существенные расходы в больших запасах: складировать (как же и товары, купленные со скидкой) стоит, товары приходят в негодность или морально устаревают и в конечном итоге начинает не хватать средств на новые товары. Это еще одна причина, почему снижается ассортимент продукции.
Давайте встретимся и поговорим, возможно, вместе можно добиться результатов быстрее?
В ходе встречи руководитель бизнес-консультационной компании «TOLECO» Нерюс Ясинавичюс (Nerius Jasinavičius) пасскажет, как улучшить оборачиваемость ваших запасов и повысить на инвестированный капитал, увеличить продажи компании и освободить оборотные средства.
